Conceito
O CAC mede quanto, em média, a empresa gasta para conquistar um novo cliente. Inclui investimentos em marketing, vendas, ferramentas, comissões e salários dedicados à aquisição.
É o indicador-chave para avaliar a eficiência do funil comercial e sustentar decisões de investimento em canais. Quando comparado ao LTV (Lifetime Value), revela se o modelo de aquisição é financeiramente sustentável.
Fórmula
| Variável | Descrição | Unidade |
|---|---|---|
| Investimento em Marketing | Mídia, agências, eventos, ferramentas de marketing, salários da equipe de marketing | R$ |
| Investimento em Vendas | Salários, comissões, CRM, ferramentas de vendas, viagens | R$ |
| Novos Clientes | Clientes pagantes adquiridos no período (excluir upsell/cross-sell) | clientes |
Fontes de dados: Centros de custo de Marketing e Vendas (controladoria), CRM (HubSpot, RD Station, Pipedrive), plataformas de mídia.
Como interpretar
CAC alto pode ser saudável se o LTV for proporcionalmente alto. Razão LTV/CAC ideal: ≥3x. CAC alto sem retorno indica canais ineficientes ou má qualificação.
CAC baixo é positivo, mas verifique se a empresa não está deixando de investir em canais escaláveis — pode limitar o crescimento.
Exemplo prático
Uma startup SaaS em Vitória investiu em abril R$ 60.000 em mídia paga e R$ 90.000 em equipe e ferramentas de vendas. Adquiriu 30 novos clientes pagantes no mês.
CAC = (60.000 + 90.000) / 30 = R$ 5.000 por cliente.
Se o ticket médio anual é R$ 12.000 e a margem bruta é 80% (LTV ≈ R$ 30.000 considerando 3 anos), a razão LTV/CAC = 6x, indicando modelo saudável.
Armadilhas comuns
- ⚠Esquecer de incluir salários e custos indiretos das equipes — subestima o CAC.
- ⚠Considerar clientes adquiridos por indicação no denominador sem custo no numerador.
- ⚠Misturar novos clientes com renovações/expansões.
- ⚠Avaliar CAC isoladamente, sem comparar com LTV e payback period.
Como visualizar no Power BI
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